Evinizi satma kararını pek çok farklı nedenle almış olabilirsiniz: başka bir ev almak, ekonomik zorluklar, evlilik ya da boşanma, çocuklarınız için yeni bir plan veya sağlık sorunları. “Evinizi neden satmak istiyorsunuz?” sorusu, evini satmak isteyen herkese sorduğumuz ilk sorulardan biridir.
Nedeniniz ne olursa olsun, evinizi kendiniz satışa çıkarmış veya bir ya da birkaç emlakçıya vermiş olabilirsiniz. Aradan haftalar, hatta aylar geçti ama eviniz hâlâ satılmadı. Peki neden?
10 yılı aşkın emlak satış deneyimimizde, satışı zorlaştıran bazı durumlarla sık sık karşılaşıyoruz. Bunların bir kısmı piyasanın genel durumundan, bir kısmı ise evin kendisinden ve satış sürecinden kaynaklanıyor.
Önce Piyasa: Alıcı Var, Ama Her Evin Alıcısı Aynı Değil
Günümüzde ekonomik koşullar ve yüksek kredi faizleri, insanların ev sahibi olmasını zorlaştırıyor. Bu dönemde evinizi satmak istiyorsanız, bu durum doğal olarak sizi de etkileyecektir.
Ancak bu, piyasada alıcı olmadığı anlamına gelmez. Ev almak isteyen çok kişi var, ama birçoğunun bütçesi şu an yetmiyor. Bütçesi olanlar ise ev almaya devam ediyor. Yalnız isteklerini ve beğenilerini karşılayan evleri alıyorlar.
Alıcı, bütçesi doğrultusunda alabileceğinin en iyisini almak ister. Bunu hepimiz yapıyoruz. Manavdan domates alırken bile poşete en iyilerini seçmeye çalışırız. Ev alan kişi de aynı şekilde davranır.
Unutmayın, piyasada satılık tek ev sizinki değil. Gerek apartman dairesi gerek villa olsun, yüzlerce ilan var. Alıcı beş, on, belki yirmi ev görür. Ama günün sonunda, akşam evde oturduğunda elinde üç ev kalır ve eleye eleye bunlardan birini seçer. Evinizin bu üç evin arasına girebilmesi gerekir.
Alıcı herhangi bir evi hemen almak zorunda da değildir. Özel bir durumu yoksa gerekirse bekler. Sahada gördüğümüz kadarıyla alıcının ev arayışı çoğu zaman altı ay ve daha uzun sürebiliyor.
Satmayı Zorlaştıran 6 Neden
1. Fiyatlandırma
Satışı zorlaştıran en önemli neden, evin değerinin üstünde fiyat istenmesidir. Çoğu zaman bunun sebebi, satıcının evinin eksilerini fark etmemesidir. Yıllarca yaşadığınız bir evin eksiklerine gözünüz alışır, artık onları görmezsiniz. Ama evi ilk kez gören biri için ilk göze batan şey, artılardan çok eksilerdir. Evinizin artılarını ve eksilerini birlikte değerlendirmeden koyduğunuz fiyat, çoğu zaman bu eksileri göz ardı eder.
Örnek: Eviniz beşinci katta ve harika bir Lefkoşa manzarası var. Siz alıcıya “Başka hiçbir yerde böyle manzara yok” dersiniz. Ama binada asansör yoksa, alıcı her gün beş kat merdiven çıkmayı düşünür. O manzara bu eksiği kapatmaya yetmez.
Burada bir ayrımı doğru yapmak gerekiyor. Alıcının istediği özelliklerle bütçesi arasında fark varsa, bu evin fiyatının yüksek olduğu anlamına gelmez. Bütçesi yetmeyen kişi o evin alıcısı değildir. Ama bütçesi yeten farklı alıcılardan aynı itiraz geliyorsa, istediğiniz fiyatı yeniden gözden geçirmeniz gerekir.
Asansörü olmayan bir apartmanda en üst kattaki daireye ve birinci kattaki daireye aynı fiyat konursa, birinci kat satılır ama en üst kat o fiyata satılmaz.
Benzer evlerin fiyatlarına bakmak önemlidir. Ancak karşılaştırdığınız evlerin gerçekten benzer olması gerekir. Konum fiyatı doğrudan etkiler. Yenikent’teki bir villa ile Alayköy’deki bir villanın, ya da Yenikent’teki bir daire ile Çağlayan’daki bir dairenin fiyatı aynı olamaz. Bir de şu var: O evler hâlâ ilandaysa henüz satılmamış demektir. İlan fiyatı, gerçekleşen satış fiyatı değildir.
Bu noktada en iyi karar verici alıcıdır. Alıcı, arayışı boyunca bir satıcıdan, hatta çoğu zaman bir emlakçıdan bile daha fazla ev gezer. Bir süre sonra kafasında ev tipine göre beş aşağı beş yukarı bir fiyat aralığı oluşur ve piyasayı çoğu zaman herkesten daha iyi tanır hale gelir.
Bizim ülkemizde evi tadilat yapıp öyle satma alışkanlığı pek yok. Satıcılarımız genellikle evi olduğu gibi satışa çıkarıyor. Bu durumda evin eksiklerini telafi etmenin yolu fiyattır. “Evimin bu eksikleri var ve fiyatımı buna göre istiyorum” diyebilen satıcı, ciddi bir alıcıyla çok daha kolay buluşur.
2. Alıcıların Neye Baktığını Bilin
Bazı özellikler alıcının kararını doğrudan etkiler ve bunların çoğunu satıcı olarak değiştiremezsiniz. Ama alıcının neye baktığını bilmek, evinizin satışını daha gerçekçi değerlendirmenizi sağlar.
Apartman dairelerinde
Asansörü olmayan ya da asansörü çalışmayan apartmanlarda 3. kat ve üstündeki dairelere alıcılar genelde olumsuz bakıyor. Her gün inip çıkmak artık kolay değil. Kiminin evinde yaşlısı var, kiminin küçük çocuğu.
Lefkoşa’da bahçe kullanımı olan zemin kat daireler ise alıcıların en çok istediği dairelerdir. Villaya bütçesi yetmeyen alıcılar için çoğu zaman ilk tercihtir ve üst katlara göre daha pahalıdır.
Dairenin metrekaresi, cephesi ve otopark durumu da alıcının dikkat ettiği konulardır.
Müstakil ev ve villalarda
Müstakil ev ve villaların fiyatları, yapıları gereği dairelere göre daha yüksektir. Bu yüzden bu evleri alabilecek kişi sayısı daha azdır ve bu evleri alan kişi seçimini dikkatle yapar. Villa alıcıları daha çok Yenikent’e, ardından Batıkent ve Gönyeli’ye bakıyor.
Alıcının ilk baktığı şeyler evin büyüklüğü ve bahçesidir. Özellikle bahçe alanı çok önemlidir, çünkü bizim insanımız bahçeyi gerçekten seviyor. Alıcılar ikiz villaları genelde pek tercih etmiyor, tam müstakil evleri istiyor. Bölgelere göre villa fiyatları için rehberimize göz atabilirsiniz.
Evin çevresi ve konumu
Alıcı sadece bir ev değil, her gün içinde yaşayacağı bir çevre de satın alır. Ev beğenilse bile, çevresindeki şeyler fiyattan bağımsız olarak alıcının kararını değiştirebilir. Evin yanında ya da arkasında hurdalık, hayvan beslenen bir alan, eski ve bakımsız yapılar varsa alıcı vazgeçebilir.
Bazen de konumun kendisi belirleyicidir. Lefkoşa’da bazı bölgeler alıcıların favorisidir ve daha çok ilgi görür. Dönemeçli yollarla ulaşılan, ulaşımı zor yerler ise alıcılar tarafından daha az tercih edilir. Örneğin Gönyeli’de ev arayan bazı alıcılar girişe yakın yerleri istiyor, iç kısımları tercih etmiyor. Yani konu her zaman sadece fiyat olmayabilir.
Örnek: İki katlı bir villanın hemen yanında dört katlı bir apartman var. Alıcı, bahçesinin ve mahremiyetinin üst katlardan görüleceğini düşünüp vazgeçiyor.
3. Koçan Türünün Önemi
Ev her yönüyle güzel olabilir, ama koçan türü tahsis ise alıcıların çoğunun vazgeçtiğini görüyoruz. Alıcının çevresindeki insanlar da çoğu zaman “tahsis koçan alma” diye uyarıyor.
Bunun iki nedeni var. Birincisi ekonomik: Çoğu banka tahsis koçanlı evlere kredi vermiyor. İkincisi ise ülkenin siyasi durumuyla ilgili endişeler. Alıcılar “İleride başımıza bir şey gelir mi, evimizden olur muyuz?” diye düşünüyor.
Eşdeğer koçanda da bazı alıcılar tereddüt ediyor, “illa Türk koçanı isterim” diyenler de var. Lefkoşa’da alıcıların büyük çoğunluğu Türk koçanlı evleri tercih ediyor. Koçan türleri hakkında daha fazla bilgi için sıkça sorulan sorular sayfamıza bakabilirsiniz.
Örnek: Alıcı evi çok beğeniyor, her şey yolunda. Koçanın tahsis olduğunu öğrenince çevresi “alma” diyor ve alıcı vazgeçiyor.
4. Bakımsız ve Yıpranmış Evler
Alıcıların uzak durduğu evlerin başında bakımsız ve yıpranmış evler geliyor. Bu sadece evin yaşıyla ilgili değil. Bazen üç beş yıllık bir apartman, kötü kullanıldığı için çok yıpranmıştır. Girişi bakımsız, asansörü çalışmayan, ışıkları yanmayan apartmanlar bunlara örnek. Ya da üç dört yıllık bir villa yerden rutubet alıyordur, duvarlarında çatlak, banyolarında küf vardır, bahçesine hiç peyzaj yapılmamıştır.
Eski evlerde ise yıllar içinde bakım görmemiş, ilk yapıldığı günden kalma malzemelerle duran, kronik sorunları olan evler bu gruba giriyor. Her evin sorunu farklıdır: kiminde rutubet, kiminde eskimiş kapılar, kiminde ilk günkü gibi duran banyo ve mutfak.
Müstakil ev ve villalarda bu konu daha da önemlidir. Metrekare büyük olduğu için bakımı ve tadilatı da daha masraflıdır. Toprağa basan bir temeli olduğu için, temelden gelen rutubet gibi kronik sorunlar da bu evlerde daha belirgin olur.
Örnek: Üç yıllık bir apartman dairesi, ama kötü kullanıldığı için çok yıpranmış. Bina yeni olsa da alıcı evi eski gibi görüyor.
Bu sorunları hiç hesaba katmadan, bakımlı evlerle aynı fiyattan satışa çıkarsanız alıcı diğer seçeneklere yönelir. Fiyatı düşürmek de tek başına yetmiyor. Tadilatı göze alan alıcı, yapacağı masrafı ve uğraşı teklifinden düşer. Tadilatla uğraşmak istemeyen alıcı ise fiyat daha düşük olsa bile başka bir eve yönelir. Satış öncesi hazırlık için rehberimize göz atabilirsiniz.
5. Pazarlama
Günümüzde hepimiz yedi gün yirmi dört saat elimizde telefonla yaşıyoruz. Alıcı adaylarına ulaşmanın en kolay yolu da burası: YouTube, sosyal medya ve ilan platformları. Evin bu kanallarda doğru şekilde tanıtılması satışın ilk adımıdır.
Evin bu kanallarda bulunması kadar nasıl anlatıldığı da önemlidir. Karanlık ya da yetersiz fotoğraflar, ilanda yazmayan kat ve asansör bilgisi, eksik konum bilgisi alıcının evi değerlendirmesini zorlaştırır. Aynı ev farklı ilanlarda farklı fiyat ve bilgilerle görünüyorsa, bu da alıcının aklında soru işareti bırakır.
İkinci önemli adım, alıcıyla yapılan ilk telefon görüşmesidir. Bu görüşmede alıcının ne aradığını, evin ona uyup uymadığını, ciddi bir alıcı mı yoksa sadece meraklı mı olduğunu anlamak gerekir.
Ancak şunu unutmamak gerekir: Ev gerçek değerinde fiyatlandırılmamışsa, pazarlama ne kadar iyi yapılırsa yapılsın başarı getirmez. İyi tanıtım, evin değişmeyen özelliklerini de ortadan kaldırmaz. Asansörsüz üst katı güzel fotoğraflarla anlatabilirsiniz, ama merdiven çıkmak istemeyen alıcının ihtiyacını değiştiremezsiniz. Önemli olan, doğru fiyatlandırılmış bir evi, doğru bilgilerle, gerçekten ilgilenen ciddi bir alıcıya sunabilmektir.
6. Bazen Satışı Zorlaştıran Satıcının Kendisidir
Gösterim için randevu almak da satışı zorlaştırabilir. Sahada en çok zorlandığımız durumlardan biri, alıcının evi görmek istediği saatlerle satıcının verdiği randevuların uyuşmaması. Alıcı çalışıyordur, işi ya da çocukları vardır. Ona uymayan saatlerde randevu verildiğinde, alıcı çoğu zaman beklemek yerine başka evlere yönelir. Kiracılı evlerde ise kiracıdan randevu almak başlı başına zorlaşabiliyor. Gösterimlerin nasıl ve hangi saatlerde yapılacağını baştan planlamak, satış sürecini kolaylaştırır.
Evini satan herkes evinin iyi yanlarını anlatmak ister. “Bu evin duvarları çok sağlam”, “Şimdiki evler böyle yapılmıyor”, “Komşularımız çok iyidir” gibi sözleri sık duyarız. Bunların hepsi doğru olabilir. Ancak alıcı o güne kadar belki on ev görmüştür. Onu ikna eden şey satıcının anlattıkları değil, kendi gözüyle gördükleridir. Uzun anlatımlar yerine alıcının sorularına açık cevaplar vermek ve neye dikkat ettiğini dinlemek çok daha yararlıdır.
Alıcı bir konuda itiraz ettiğinde savunmaya geçmek de çoğu zaman ters etki yapar. “Bu ev bir daha bulunmaz” diyen satıcıya alıcı içinden şunu sorar: “Madem bu kadar iyi, neden satıyorsunuz?”
Örnek: Alıcı küçük bir itirazda bulunuyor, satıcı hemen savunmaya geçiyor. Olumlu giden görüşme bir anda soğuyor.
Evinizden ayrılmak duygusal olarak zor olabilir, bu çok doğal. Ancak gösterim sırasında alıcının o evde kendi hayatını hayal edebilmesi gerekir. Kişisel eşyaları ve aile fotoğraflarını azaltmak, evin hikâyesini anlatmak yerine alıcıya rahatça gezme alanı bırakmak bunu kolaylaştırır. Manava gittiğinizi düşünün: Manav size domatesin tarladan tezgâha nasıl geldiğinin hikâyesini anlatıyor. Bu, domatesi alacak kişinin pek umurunda olmaz. Ev alan kişi de aynıdır.
Doğru Fiyat ve Doğru Alıcı
Sahada uzun süre satılmayan evlerde en sık gördüğümüz sebep, değerinin üzerindeki fiyattır. Her evin eksileri olabilir ve bu eksileri alıcıya kabul ettirmenin en gerçekçi yolu doğru fiyattır.
Ancak doğru fiyat da evin hemen satılacağı anlamına gelmez. Her alıcının beklentisi ve isteği farklıdır. Sadece “param buna yetiyor” diye beğenmediği bir evi alan birini biz henüz görmedik.
Evi görmeye gelen her kişi o evin alıcısı değildir. Ev her yönüyle güzel olabilir, ama alıcının ihtiyacına uymuyorsa almaz. Evinizin artılarını ve eksilerini bildiğiniz gibi, alıcının neye ihtiyacı olduğunu da bilirseniz boşuna vakit kaybetmezsiniz.
Örnek: Kalabalık bir aile, 2+1 bir daireyi görmeye geliyor. Ev güzel, bütçeleri de yetiyor. Ama aradıkları ev bu değil, sadece gelip görmüşler. Bu ev onların ihtiyacını karşılamıyor.
Bir ev satışı genellikle kısa sürede gerçekleşmez. Ama bu süre boşa geçmek zorunda değildir. Fiyatı, evin durumunu, tanıtımı ve alıcılardan gelen tepkileri doğru değerlendirerek bu süreçte doğru adımlar atılabilir.
Pazarlık
Günümüzde pazarlıksız satış neredeyse hiç olmuyor. Bu ister 500 pound olsun ister 10 bin, alıcı pazarlık yapmadan ev almıyor. “Bir pound bile indirmem” diyen satıcının karşısındaki alıcı bir şey kaybetmez, gidip başka bir ev alır. Ev ise satıcının elinde kalır ve yeni bir alıcı bulmak için süreç baştan başlar.
Bu, gelen her teklifi kabul etmeniz gerektiği anlamına gelmez. Önemli olan, teklifin neye dayandığını ve ödeme koşullarını anlamaktır. Çok düşük bir teklifle, satışı gerçekleştirebilecek makul bir teklif aynı şekilde değerlendirilmemeli.
Pazarlıktaki asıl amaç, satmak isteyenin satabilmesi, almak isteyenin alabilmesidir. Bu noktada iki tarafın tutumu ve konuşma şekli çok önemlidir. Sonuçta konu bir ev, ama süreç insanlar arasında geçiyor. Yanlış bir cümle olumlu giden bir görüşmeyi olumsuza çevirebilir, doğru bir cümle de olumsuzu olumluya.
Eviniz uzun süredir satılmıyor mu?
Evinizin satışı için neler yapabileceğimizi birlikte konuşalım.
